Outre le fait d’attirer des visiteurs mieux qualifiés vers votre site, une des meilleures stratégies pour augmenter la valeur moyenne par commande est d’inciter vos clients à acheter plus à chaque commande.

Définition

La moyenne du nombre d’articles par commande est la mesure du nombre d’unités ou d’objets lors de chaque processus d’achat.

Somme des produits achetés / Nombre de commandes confirmées = Moyenne du nombre d’articles par commande

Pour réaliser ce calcul, votre solution web analytics ou votre application de vente doit être capable d’établir des rapports sur le nombre d’article contenu dans chaque commande validée. Si votre propre application ne propose pas ce rapport en standard, vous pouvez utiliser une variable personnalisée pour stocker cette valeur, en vous assurant d’additionner seulement le nombre de produits achetés lors de processus d’achat validés et confirmés.

Présentation

Il est judicieux de présenter la moyenne du nombre d’articles par commande en même temps que la valeur moyenne par commande pour fournir un contexte si l’un ou l’autre des KPIs diminue.

Attente

En fonction de ce qu’ils vendent, les vendeurs vont rapidement réaliser que la moyenne du nombre d’articles par commande se trouve assez souvent proche de 1 et qu’il est extrêmement difficile de la faire augmenter. Dans certains cas, ce KPI n’est pas utile parce que ce sera toujours un seul objet ; dans d’autres cas, ce KPI peut fournir de précieux renseignements concernant la disposition des visiteurs venant sur le site et la qualité des campagnes d’up-sell et de cross-sell.

Action

Ce KPI doit être surveillé de près lorsqu’un effort a été fait pour améliorer la qualité de la fonctionnalité d’up-sell et de cross-sell dans le processus de commande. Dans les situations où les nouvelles stratégies sont mises en œuvre mais que la moyenne du nombre d’articles par commande et la valeur moyenne par commande sont inchangées, un travail supplémentaire est justifié.

Dans les situations où les KPIs diminuent soudainement, il est plus qu’utile de passer en revue avec les groupes marketing les éventuels changements qui se sont produits récemment.

Peut-être qu’une promotion très efficace sur un seul objet est en cours, ce qui aura pour effet de faire baisser la moyenne du nombre d’articles malgré le nombre de commandes comportant plusieurs articles.

L’inverse est également vrai: s’il n’y pas eu d’efforts récents en terme d’up-sell et/ou de cross-sell, une augmentation de la moyenne du nombre d’articles par commande pourrait être le signe soit d’un public plus qualifié soit du succès d’une campagne bien précise.